L'électricité au bout du fil

Direct Energie a choisi le télémarketing pour conquérir de nouveaux clients. Aidé dans sa démarche par Acxiom, le premier fournisseur alternatif d'électricité a misé sur un meilleur ciblage pour optimiser ses coûts de recrutement.

Marketing Direct - Février 2010

[...]"Le marché de l'énergie s'est ouvert aux particuliers en juillet 2007, dans un contexte de totale méconnaissance, explique Christian Leclerc responsable des ventes directes de Direct Energie. Selon une récente étude, les deux tiers des foyers français ne savent pas qu'ils peuvent changer d'opérateur. Nous avons donc un important travail pédagogique à mener pour gagner des parts de marché."

Parmi tous les canaux du MD, le téléphone est donc devenu ultra-stratégique pour Direct Energie, car "il est le seul outil, avec la vente en porte à porte, qui permet d'aller à la rencontre des prospects, d'expliquer notre offre et surtout de lever les objections, poursuit le responsable. Un mailing, même très explicatif, ne peut suffire à établir le premier contact".

[...] Grâce à sa solution Voice Marketing Services, Acxiom a mis en place une segmentation du marché qui a permis de déterminer des profils de prospects en fonction de leur propension à changer d'opérateur. [...] Une démarche qui a permis à Direct Energie de doubler ses volumes de vente en moins d'un an, tout en maintenant ses coûts d'acquisition.

Isabelle Sallard